Um pipeline cheio dá a falsa impressão de meta garantida. A realidade aparece quando você observa onde os negócios travam — e isso se descobre com métricas, não com palpite.
1. Conversão por etapa
Quanto da etapa anterior avança para a próxima? Se a queda maior está entre proposta e fechamento, seu problema é negociação, não captação.
2. Idade média do negócio
Negócios velhos são negócios frios. Acompanhe há quanto tempo cada oportunidade está aberta e crie limite de vida para prospecção ou recuperação.
3. Taxa de recuperação
Quantas oportunidades perdidas voltam à vida depois do follow-up? Muitas times ignoram esse número — e é exatamente onde mora a receita barata.
4. Tempo de resposta ao lead
Quanto antes você responde, maior a conversão. Se a resposta leva horas, você já está perdendo negócios para quem responde em minutos.
5. Motivos de perda registrados
Sem registro de motivo, você melhora o processo às cegas. Padronize as causas e volte ao pipeline de tempos em tempos para atacar as maiores.
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